Está com dificuldades de alavancar suas vendas? Você não é o único, vender em 2020 tornou-se mais competitivo, seja pelo inbound ou outbound marketing do que em 2015. O mercado possui diversas barreiras, em destaque o B2B. Mas como enfrentá-las e conseguir pegar os poucos peixes que ainda estão no aquário?
Raphael rosa Raphael Rosa, co-founder de 3 negócios digitais e atualmente Head of Marketing da Park Education nos ajuda a responder como vencer esse mercado aquário, por meio de dicas adquiridas em sua experiência práticas. Quer saber como?
Continue lendo e descubra! Primeiro, você sabe o que é Growth?
Growth é um conjunto de práticas que fazem com que uma empresa cresça de forma escalável. As práticas podem acontecer em Vendas, Comunicação, Marketing, Negócios ou Produto. Quando você pensa em fazer sua empresa crescer, você pensa em vendas, certo? No entanto o Growth vem com a proposta de unir a outras área como o marketing, pois um influencia diretamente o resultado do outro.
Sendo assim, fique ligado nas dicas do Raphael sobre cada um deles.
Marketing
Pense em um vídeo de unboxing. Pensou? Se você não gosta, talvez não seja o público alvo, mas acontece que ele é muito atrativo para algumas pessoas e geralmente atua como uma dopamina. Segundo Raphael, a Dopamina é o que faz as pessoas “grudarem” no seu conteúdo/produto. O segredo do marketing é conseguir atenção. Atenção é o ativo mais valioso do mundo. Quando mais atenção você tem, mais você vende.
Além disso, ele menciona que, por hoje sermos bombardeados de informações líquidas e propagandas superficiais a todo instante é imprescindível que seu marketing nas redes seja consistente. Crie conteúdos que estejam em trends, mas lembrem de trazer o que os fazem únicos. Qual o seu diferencial? O que chama a atenção do seu prospect? Uma dica é estudar conteúdos estrangeiros e trazer termos e conteúdos como inovação para o marketing brasileiro, criando autoridade para sua marca.
Outro ponto importante, é o tráfego. O SEO define se seu conteúdo vai ter alcance ou não. Sendo assim, tenha uma rotina clara de postagens, invista nas mídias, palavras chaves, vídeos. Raphael comenta que o youtube ainda é negligenciado para o mercado, e quando o questionei sobre o instagram ser efetivo para B2B, ele me respondeu de prontidão alegando que hoje dificilmente alguém não está nas redes sociais, a diferença é só a linguagem e artifícios a serem utilizados. Não vai utilizar o instagram igual ao linkedin, certo?
Tenha sempre um Call to Action, em qualquer que seja a mídia e utilize dela para esquentar seus leads. Lembrando que suas postagens devem ser 90% conteúdo útil e no máximo 10% de propaganda. Saiba utilizar de sua criatividade para atraí-lo e tenha o CTA no lugar certo. Afinal, o que você quer são leads que façam sentido para sua proposta de valor de produto ou serviço.
Vendas
Para começar com o pré-vendas, Raphael reforça que estamos sendo bombardeados de abordagens feitas por prospecção. Logo é essencial escrever bons emails. Eles precisam ser curtos, objetivos e o mais importante tocar na dor do cliente. Faça com que ele tenha vontade e necessidade de marcar uma reunião com você. Não seja mais uma mensagem na caixa de entrada, pense em cada palavra e o mais importante, conecte com o seu consumidor. Não deixe ele pensar que é só mais uma abordagem pronta, demonstre que quer ajudá-lo especificamente.
alar seu problema
Antes mesmo da abordagem, ele fala que é essencial saber os benefícios matemáticos de seu produto, entendendo o tamanho de seu mercado, setores, número de empresas e conversões ideais. Ele lembra que o mercado B2B é aquário e se você quer investir nele, precisa dominá-lo. Fica a dica para os SDR e BDR!
Para a negociação, closers fiquem atentos: A chave para qualquer venda é a conexão com o consumidor, entender sua dor e gerar confiança. Presencialmente, isso já não é fácil e virtualmente é um verdadeiro desafio. Procurem estudar bem a pessoa que você vai se comunicar antes da reunião, como também garantir aquele momento descontraído e inicial de reunião. O Rapport é uma técnica essencial para essa negociação.
Para finalizar Raphael enfatiza que o mais importante é fazer com que seu produto seja a solução para dor dele, não adianta você comunicar todas as soluções do seu produto se você não souber conectar com o problema dele. E uma última dica dele foi, jamais deixe seu consumidor saber que você precisa dele, a pior sensação que o cliente pode sentir é que ele tem que comprar para te ajudar. Faça disso espontâneo e ao contrário. Sugiro o Spin Selling como ótima maneira de gerar a necessidade no seu consumidor.
Gostou das dicas de Raphael? Implemente as de marketing e vendas juntas revolucionando o Growth da sua empresa. Assim, é crescimento na certa, nada como aprender com quem tem experiência no assunto.
21 de jun. de 2022
