Faz parte da rotina de quem trabalha com marketing digital se orientar por dados e mensurar o impacto financeiro de ações de tráfego pago, por exemplo. Embora métricas como CTR, CPC ou impressões sejam úteis no nível operacional, são os KPIs financeiros que revelam o ROI de uma campanha e conectam os esforços de mídia aos objetivos de negócio.
Definir esses indicadores corretamente é o primeiro passo para transformar o tráfego pago em uma alavanca de crescimento sustentável.
ROAS (Retorno sobre o Investimento em Anúncios)
O ROAS (Return on Ad Spend) é o KPI financeiro por excelência. Ele mostra quanto de receita foi gerada para cada real investido em mídia. A fórmula é simples:
ROAS = Receita gerada por anúncios / Investimento em anúncios
Um ROAS de 4, por exemplo, indica que cada R$ 1,00 investido rendeu R$ 4,00 em receita. Mas atenção: diferentes setores e estágios do funil demandam benchmarks diferentes. Em campanhas de topo, nas quais o objetivo é alcance e reconhecimento, o ROAS tende a ser menor.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O CAC revela quanto você está gastando para conquistar cada novo cliente proveniente de tráfego pago. Ele é essencial para avaliar a eficiência da campanha frente à lucratividade do negócio.
CAC = Investimento total em mídia / Número de clientes adquiridos
Comparar o CAC com o LTV (Lifetime Value) permite analisar a sustentabilidade do investimento: se o CAC é maior que o LTV, seu funil está drenando dinheiro e precisa ser reestruturado.
Margem de contribuição por canal
Nem todo clique vale o mesmo. Campanhas com alto volume de conversões podem ter margens reduzidas se o custo for elevado. Por isso, avaliar a margem líquida após o investimento em mídia por canal (Google Ads, Meta, LinkedIn, etc.) ajuda a identificar os canais mais rentáveis, e não apenas os mais escaláveis.
Taxa de conversão em receita
Acompanhar conversões é importante, mas transformar leads em faturamento é o que sustenta qualquer negócio. Uma campanha que gera 5.000 leads com taxa de conversão em receita de 1% pode ser menos eficiente do que outra com 500 leads e conversão de 10%.
O foco aqui está no Revenue per Lead (receita por lead), que conecta volume e valor com precisão cirúrgica.
Payback Period
Esse KPI mostra quanto tempo leva para recuperar o investimento feito na campanha. Especialmente útil em modelos de venda mais complexos (como B2B), o Payback Period informa o prazo de retorno sobre o investimento inicial em mídia.
Quanto mais rápido for o retorno, mais eficiente será o ciclo de capital de giro da operação de marketing.
O tráfego pago é um poderoso motor de crescimento, mas precisa ser guiado por KPIs financeiros que conversem com os objetivos estratégicos da empresa. Ao alinhar indicadores como ROAS, CAC, margem de contribuição e payback ao planejamento do negócio, o marketing deixa de ser um centro de custo e se posiciona como um verdadeiro driver de receita.
Medir bem é o primeiro passo para escalar com inteligência.
